Khi xây dựng chính sách bán hàng bất động sản, chủ đầu tư luôn cần phải cân nhắc tới nhiều yếu tố như đặc thù dự án, đối tượng khách hàng để đưa ra các ưu đãi chiết khấu, quà tặng đi kèm,.. sao cho phù hợp với khách hàng nhất. Có thể nói một chính sách bán hàng bất động sản tốt có thể quyết định sự thành bại của dự án bất động sản.
Primehome đã có kinh nghiệm nhiều năm trong việc xây dựng chính sách bán hàng phù hợp và hấp dẫn với đối tượng khách hàng bất động sản .
TẠI SAO DOANH NGHIỆP CẦN XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG?
Đối với các dự án bất động sản sau khi đã triển khai, yếu tố có thể quyết định sự thành bại của dự án tại các buổi lễ mở bán cùng các đợt mở bán không chỉ ở đặc thù dự án như vị trí, chất lượng, thương hiệu đầu tư mà yếu tố quyết định lại là chính sách bán hàng có hấp dẫn hay không.
Dự án bán hàng thành công cần phải có chính sách bán hàng
Đối với kinh doanh bất động sản, chính sách bán hàng tốt đóng vai trò vô cùng quan trọng, bởi chỉ khi có chính sách bán hàng tốt thì chủ đầu tư sẽ không lo việc không bán được bất động sản trong dự án và ngược lại.
Nhất là khi bất động sản là ngành nghề kinh doanh có cần dòng tiền rất lớn, phần lớn số vốn này là vốn vay nên doanh nghiệp cần phải bán hàng thật nhanh mới có thể thực hiện được dự án khác. Nhưng trên thị trường bất động sản hiện nay lại có sức cạnh tranh cao bởi nguồn cung sản phẩm ngày càng nhiều,vì vậy doanh nghiệp muốn chiến thắng trong cuộc đua doanh số trên thị trường thì chủ đầu tư phải xây dựng được chính sách bán hàng và phát triển dự án tốt, đảm bảo mang lại lợi ích cho khách hàng và thuyết phục được khách hàng xuống tiền mua thay vì cân đo đong đếm thêm các dự án khác.
Thông thường các chính sách bán hàng thường được áp dụng là giảm giá, tặng quà, hậu mãi hoặc hỗ trợ vay ngân hàng, nhưng thực tế không phải cứ áp dụng các giải pháp này sẽ mang lại thành công cho chủ đầu tư, thay vào đó doanh nghiệp cần phải biết cách xây dựng chính sách bán hàng sao cho phù hợp với nhu cầu và đặc thù của từng dự án, như vậy mới có thể gia tăng hiệu quả bán hàng lên cao nhất
Primehome luôn đặt khách hàng làm trung tâm trong chính sách bán hàng
Khi xây dựng chính sách bán hàng bất động sản, Primehome luôn đặt tiêu chí khách hàng là trung tâm, điều này đòi hỏi Primehome phải nghiên cứu rõ thị trường khu vực dự án đang triển khai, tìm hiểu yếu tố cạnh tranh với các dự án khác ra sao, chính sách bán hàng của đối thủ như thế nào, qua đó xây dựng chính sách bán hàng dự án bất động sản của mình sao cho phù hợp nhất.
Trong đó chiến lược xây dựng chính sách bán hàng dự án cũng cần phải xây dựng đồng đều ở các khâu để tăng tính truyền thông cho dự án tốt hơn, qua đó xây dựng chính sách hậu mãi tốt nhằm thu hút khách hàng.
Có thể nói, quy tắc thành bại của chính sách bán hàng là làm sao mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng, để khách hàng trở thành trung tâm hưởng lợi, mang ưu thế tốt nhất của dự án tới cho khách hàng. Điều này cũng dẫn tới nhiều chủ đầu tư có thể chấp nhận chịu thiệt để xây dựng chính sách bán hàng tốt nhằm kéo khách hàng về phía mình, bởi chỉ khi bán bất động sản nhanh, nguồn tiền thu về nhanh thì mới giảm rủi ro và xoay chuyển dòng vốn nhanh. Ngược lại khi bán dự án chậm thì dòng vốn chậm dẫn tới tăng chi phí lãi vay.
Thực tế là chủ đầu tư xây dựng chính sách bán hàng không hấp dẫn sẽ khiến tốc độ bán hàng dự án kéo dài, gây khó khăn cho dự án sau này. Điều này cũng càng chứng minh sự thành bại của dự án phần lớn nằm ở chính sách bán hàng.
CÁCH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN
Việc xây dựng chính sách bán hàng bất động sản sao cho hiệu quả trước tới nay đều là tiêu chí hàng đầu mà các chủ đầu tư quan tâm chú ý. Nhất là khi thị trường bất động sản hiện nay cạnh tranh ngày càng khốc liệt mạnh mẽ, một chính sách bất động sản tốt sẽ không bao giờ “lỗi thời”, thậm chí còn đóng vai trò quyết định trong sự thành bại của dự án.
Cần nghiên cứu và chuẩn bị bất động sản trước khi mở bán
Khi xây dựng chính sách bán hàng bất động sản, muốn thu hút được khách hàng cũng như đảm bảo chính sách bán hàng có thể thu hút và thuyết phục khách hàng thì trước tiên chủ đầu tư cần phải nghiên cứu và chuẩn bị kỹ càng dự án, qua đó mới có cách nâng cao giá trị bất động sản khi bán cho khách hàng.
Việc nghiên cứu này có thể thực hiện bằng việc để đội ngũ chuyên gia bất động sản tới tìm hiểu kỹ đặc thù từng sản phẩm, chuẩn bị tư liệu, hình ảnh, video sản phẩm nhằm tư vấn cho khách hàng. Thông qua nghiên cứu sản phẩm cũng sẽ giúp nhân viên tư vấn có thể nhìn nhận được những điểm đặc biệt của bất động sản, giúp tăng giá trị của sản phẩm trong mắt khách hàng.
Xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng trước khi mở bán dự án
Muốn bán hàng bất động sản thành công, chủ đầu tư cần phải xây dựng được chân dung khách hàng tiềm năng trước khi mở bán, bởi khi biết rõ được đối tượng khách hàng tiềm năng là những ai, điều kiện kinh tế ra sao, nhu cầu như thế nào thì chủ đầu tư mới có thể xây dựng chính sách bán hàng bất động sản đánh trúng nhu cầu của khách hàng được.
Nhất là với những bất động sản có giá trị cao và kén người mua, chỉ khi xây dựng đúng chân dung khách hàng tiềm năng mới giúp chủ đầu tư xác định đúng đối tượng khách hàng cần nhắm đến, đưa ra được chính sách bán hàng phù hợp cũng như có chiến lược Marketing hiệu quả hơn, nâng cao khả năng bán hàng.
Xây dựng chính sách bán hàng có quà tặng kèm theo
Một trong những chính sách hàng hàng hấp dẫn khách mua nhà chính là các chính sách quà tặng “gãi đúng chỗ ngứa” của khách hàng, những món quà đánh đúng nhu cầu của khách hàng được đưa ra như ti vi, tủ lạnh, xe hơi, vàng…. luôn là điểm nhấn để thu hút đông đảo khách hàng mua nhà.
Những chính sách bán hàng có quà tặng kèm luôn dễ dàng thuyết phục khách hàng hạ quyết định mua nhà nhanh chóng hơn, thậm chí còn là chìa khóa then chốt trong việc thuyết phục khách hàng xuống tiền mua bất động sản.
Đây cũng là chính sách bán hàng bất động sản phổ biến được hàng loạt các chủ đầu tư áp dụng trên mọi dự án, và luôn mang lại thành công rõ rệt khi bán hàng bất động sản, nhất là tại các lễ mở bán.
Ngoài những chương trình khuyến mại mua nhà tặng quà bằng hiện vật thì có không ít chủ đầu tư còn tặng sổ tiết kiệm lên tới vài trăm triệu, hoặc trực tiếp chiết khấu trên giá bán cho khách hàng nhằm thu hút khách hàng mua nhà, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường bất động sản.
Xây dựng chính sách bán hàng bám sát vào tâm lý khách hàng
Một trong những yêu cầu trọng điểm mà chủ đầu tư cần chú ý khi xây dựng chính sách bán hàng là phải đảm bảo chính sách đó bám sát và đánh trúng tâm lý của khách hàng khi mua nhà, trong đó những chính sách bán hàng như tặng quà, khuyến mại hay chiết khấu được xem là quy luật tất yếu trên thị trường bất động sản.
Nhất là trong những giai đoạn thị trường bất động sản cạnh tranh khốc liệt như hiện tại, khi nguồn cung đã ngày càng nhiều thì một chính sách bán hàng hấp dẫn và đánh trúng mục tiêu của khách hàng sẽ càng dễ dàng thành công hơn.
Sử dụng công nghệ để xây dựng chính sách bán hàng bất động sản
Có nhiều chủ đầu tư để xây dựng và quản lý chính sách bán hàng bất động sản khoa học, thường dùng tới các nền tảng phần mềm để tăng cường hiệu quả quản lý kinh doanh tối ưu hơn, đảm bảo mang lại lợi nhuận cho chủ đầu tư.
Việc ứng dụng phần mềm quản lý bất động sản sẽ giúp doanh nghiệp hỗ trợ cài đặt công thức tính giá bất động sản theo chính sách bán hàng của từng dự án. Chính sách bán hàng, chính sách chiết khấu cho nhiều trường hợp như thanh toán trước, áp dụng cho những căn đầu tiên. Chính sách ưu đãi lãi suất nếu thanh toán trước hạn, chính sách phạt nếu thanh toán quá hạn… Từ đó có thể thiết lập công thức tính giá bất động sản linh động theo từng chính sách bán hàng, giúp chủ đầu tư thu được lợi nhuận tốt hơn.
CÁC CHÍNH SÁCH BÁN BẤT ĐỘNG SẢN PHỔ BIẾN
Những chính sách bán hàng như hỗ trợ vay lãi suất, trả góp, miễn phí tiện ích công cộng, tặng quà… đều là những chính sách bán hàng bất động sản thường được sử dụng và dễ dàng thu hút khách hàng.
Hỗ trợ vay vốn ngân hàng – Làm thủ tục trả góp
Hỗ trợ vay vốn ngân hàng và cho mua nhà trả góp là một trong những chính sách bán hàng bất động sản hấp dẫn mang lại hiệu quả kinh doanh cao, dễ dàng thu hút khách mua nhà.
Với những chính sách này, khách hàng khi mua bất động sản chỉ cần thanh toán một phần giá trị hợp đồng từ 30% trở xuống là có thể nhận được nhà trước, còn lại khoảng 70% giá trị bất động sản sẽ được khách hàng mua nhà chia nhỏ chu kỳ trả góp thành nhiều đợt dần theo chu kỳ từ 10-20 năm.
Doanh nghiệp bán bất động sản lúc này sẽ là đơn vị trung gian hỗ trợ khách hàng mua nhà làm hợp đồng vay vốn, trả góp mua nhà cùng các thủ tục hành chính liên quan, mang lại sự tiện lợi lớn nhất cho khách hàng. Điều này cũng là tiêu chí để thu hút phần lớn những khách hàng muốn mua bất động sản nhưng nguồn tài chính trong tay lại không quá dư dả.
Cách thức mua bất động sản trả góp, hỗ trợ khách hàng vay vốn ngân hàng với lãi suất thấp hiện tại cũng là một trong những chính sách bán hàng chủ đạo được hầu hết các chủ đầu tư áp dụng vào các dự án bất động sản cũng như các lễ mở bán dự án của mình. Đây cũng là chính sách mang lại sức hút cho khách hàng mua bất động sản muốn sử dụng bất động sản ngay nhưng tài chính không sẵn sàng.
Chính sách mua nhà tặng vàng dễ dàng tạo sức hút với khách hàng
Bên cạnh các chính sách bán nhà trả góp, chính sách mua bất động sản được tặng vàng cũng là một trong những “mồi câu” mà các chủ đầu tư thường dùng để thu hút khách hàng mua nhà, gia tăng hiệu quả kinh doanh cũng như tăng số lượng chốt đơn bất động sản, tạo sức hút cho dự án.
Với những chính sách bán hàng này, chủ đầu tư khi mở bán dự án chỉ cần đưa ra các chương trình khuyến mãi như mua nhà tặng vàng ròng, tặng kim cương và mỗi gói quà trị giá từ 30-70 triệu đồng. Đây là chính sách rất dễ đánh trúng vào tâm lý khách hàng và thu hút khách hàng quan tâm tới dự án nhiều hơn.
Chính sách bán hàng này còn được xem là một trong những tuyệt chiêu mà nhiều chủ đầu tư lớn thường dùng để thu hút khách hàng tiềm năng chốt đơn mua bất động sản tại dự án, hiện tại những chính sách này vẫn đang được áp dụng rộng rãi và tạo được nhiều hiệu quả kinh doanh tốt cho chủ đầu tư.
Chính sách miễn phí dịch vụ khi mua bất động sản
Đối với những dự án bất động sản nhà chung cư thì chính sách miễn phí dịch vụ công cộng khi mua nhà được xem là yếu tố thu hút phần lớn khách hàng quan tâm, đặc biệt là những đối tượng khách hàng mua nhà để ở.
Nhất là với những dự án nhà chung cư, chung cư cao cấp nơi có nhiều tiện ích công cộng kèm theo xung quanh như bể bơi, GYM, khu vui chơi…. cùng với phí quản lý vận hành tòa nhà phải đóng hàng tháng. Các chính sách miễn phí dịch vụ tiện ích cùng các dịch vụ công cộng trong tòa nhà được xem là điểm nhấn để tạo ấn tượng với khách hàng, dễ dàng thu hút khách hàng xuống tiền mua nhà hơn.
Tổng Kết: Chính sách bán hàng bất động sản thì có muôn vàn các kiểu khác nhau, nhưng khi xây dựng chính sách bán hàng dự án, chủ đầu tư cần phải cân nhắc nhiều yếu tố để đảm bảo chính sách mà doanh nghiệp đưa ra có thể bám sát được vào nhu cầu của khách hàng, có đủ trọng lượng để thuyết phục được khách hàng chịu xuống tiền mua bất động sản trong dự án.
Điều này thể hiện rõ rằng chủ đầu tư đưa ra các chương trình khuyến mãi lớn và hấp dẫn thường chỉ thu hút được khách hàng ở giai đoạn đầu, còn để khách hàng quyết định mua sản phẩm hay không vẫn là phải phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác, trong đó độ phù hợp của chính sách bán hàng với nhu cầu khách hàng được xem là yếu tố then chốt.
